El marketing está muy relacionado con la psicología. Es imprescindible conocer el comportamiento de los potenciales clientes para poder elegir cómo nos comunicaremos con cada uno de sus perfiles. Así, hoy hablaremos de cómo han utilizado algunas empresas el efecto de anclaje para mejorar las ventas de sus productos.
On y va!
El anclaje: qué es, ejemplos y cómo evitarlo
¿Qué es la psicología cognitiva?
Empezamos un poco académicos y en el siguiente párrafo volvemos al lenguaje que se entiende. Según Parkin la psicología cognitiva es “la rama de la psicología que intenta proporcionar una explicación científica de cómo el cerebro lleva a cabo funciones mentales complejas como la visión, la memoria, el lenguaje y el pensamiento”.
Así, la psicología cognitiva estudia nuestro cerebro y sus procesos. Entendiendo este funcionamiento podemos entender, también, qué teclas tocar para conseguir nuestros objetivos (¡¿qué dices de que el marketing es manipulación?! 🙄).
Uno de los efectos derivados de esta rama de la psicología es el anclaje. Como los barcos, pero con pensamientos.
¿Qué es el efecto de anclaje (o de arrastre)?
El efecto de anclaje es un sesgo cognitivo (Otros ejemplos serían el efecto Dunning-Kruger, sesgo de confirmación, sesgo de disponibilidad,…) que puede manipular nuestra opinión en una materia de la que no tenemos extenso conocimiento.
Este sesgo se basa en que los humanos solemos tomar la primera información sobre algo como una referencia. Así, si vamos a hacer una web y alguien nos ha dicho que el precio son, al menos, 10 000 €, una web de 6000 € nos parecerá una ganga, ya que estamos anclados a la primera información que recibimos.
¿Cómo evitar el efecto de anclaje?
El efecto arrastre es uno de los más difíciles de evitar. Uno de los experimentos más conocidos alrededor del mismo se basó en, tras dividir a un grupo de personas en dos, preguntarle al primero si Gandhi había muerto con más de 9 años (⚓️) y, al segundo, si lo había hecho con menos de 140 (⚓️).
Posteriormente, se les preguntó por la edad que pensaban que tenía cuando murió y, aún siendo el sesgo tan evidente, el grupo uno dio una respuesta media de 50 años y el segundo de 67.
Así, la única forma de evitar este sesgo cognitivo es realizar comparaciones y basar nuestras decisiones en hechos objetivos, no en nuestra opinión.
Ejemplos del efecto anclaje en marketing
No son pocas las empresas que se han aprovechado de este efecto, sea de manera directa o indirecta. Vamos a ver algunos ejemplos:
Las sopas Campbell y el número 12
En el libro Thinking, Fast and Slow, Daniel Kahneman nos habla sobre el experimento de la marca Campbell y sus sopas:
En un supermercado, durante una promoción de este producto, se puso un cartel durante medio día en el que se limitaba la compra a 12 latas por persona ⚓️. El otro medio día, no se puso límite.
¿El resultado? Los clientes compraron, de media, 7 latas por persona cuando el máximo era 12, y 3’5 latas cuando no había ningún ancla.
¡Estaban anclados al 12, y 7 les parecía un número de sopas muy razonable!
El pack de 12 meses de tu producto favorito
Cuando compramos por internet, no nos es desconocida esta estructura en 3-4 columnas en la que se nos ofrecen 3 precios distintos por el mismo producto.
¡Boom! El ancla, en este caso, es por debajo. Si $49 es el precio para un sitio web, ¡vaya ganga pagar solo $199 por MIL SITIOS! Es que te peta la cabeza.
Esta práctica la vemos prácticamente en todos los servicios por suscripción y se basa exactamente en el efecto de anclaje. Ofreces un precio (alto) por un servicio, y posteriormente muestras ejemplos en los que el mismo servicio se puede obtener por un precio mucho menor, así tus clientes piensan “pues oye, tropecientos mil millones está muy bien, porque me dan el servicio básico + esta apasionante mejora que necesito muchísimo”.
¿No es fascinante? Otro día hablaremos más sobre sesgos cognitivos y cómo el marketing se aprovecha de ellos para jugar con tu cerebro los utiliza.
¡Gracias!
